Rokasgrāmata ir papildināta ar jaunu 3.6. nodaļu «Pārdošanas vadības kods: kā meklēt pārdošanas vadības veiksmes atslēgu?», kuru izstrādājis Wilson Learning Baltics partneris, konsultants Jānis Straumēns.

Ieskats materiālā:

[..] Organizācijas vadība bieži saka: «Pārdošanas vadītājiem ir jāspēj sasaistīt pārdošanas aktivitātes ar organizācijas mērķiem. Ir jāpalīdz pārdevējiem koncentrēties uz svarīgāko, lai ietekmētu rezultātus. Jāiztulko organizācijas stratēģija pārdošanas taktikas, ikdienas aktivitāšu valodā, lai sasniegtu izvirzītos mērķus.»

Labs pārdošanas vadītājs ir vērtīgākais resurss pārdošanas organizācijā! Kā jūs domājat: kura komanda sasniegs labākus rezultātus ilgtermiņā – ar spēlētājiem –zvaigznēm un viduvēju treneri vai arī ar izcilu treneri, kurš strādā ar sākotnēji viduvējiem spēlētājiem, kuriem ir labs potenciāls?

Labs pārdošanas vadītājs gluži kā labs treneris ir ne tikai iedvesmotājs, personību un profesionāļu attīstītājs, bet arī skrupulozs aprēķinātājs, taktisko efektivitātes koeficientu analizētājs un stratēģis.

Pārdošanas sapulcēs bieži tiek analizēti rezultāti, kuri ir iegūti no CRM jeb klientu vadības sistēmas atskaitēm. Pārdošanas vadītājs un pārdošanas komanda skatās uz skaitļiem un prāto par to, ko darīt, nolemj rīkoties, pēc tam tiekas nākamajā sapulcē. Šādas sapulces bieži ir maz motivējošas, jo secinājumi un plāni atkārtojas, arī rezultāti netiek sasniegti tik ātri, kā vēlamies. Skaitļus ietekmēt ir grūti. Uz kādiem skaitļiem būtu jāskatās, lai spētu ietekmēt situāciju? Kādus koeficientus vajadzētu analizēt efektīvā pārdošanas organizācijā?

Ir vecs un labs menedžmenta princips: «Kontrolējiet tos skaitļus, kurus jūs varat ietekmēt!»

Mēs nevaram ietekmēt savu svaru, bet varam ietekmēt, cik kaloriju apēdam. Mēs nevaram ietekmēt bērnu atzīmes skolā, bet varam ietekmēt, lai tie velta laiku mācībām, palīdzēt tiem atrisināt grūtākus uzdevumus… Ko mēs varam, ko nevaram ietekmēt pārdošanas darbā?

Tātad pārdošanas vadītājs nevar tieši ietekmēt pārdošanas rezultātu, taču var iespaidot pārdevēja darbības un to kvalitāti. Biznesā mēs nevaram tieši ietekmēt vēlamo rezultātu, taču varam iespaidot un veikt darbības, aktivitātes.

Šajā nodaļā meklēsim atbildi uz jautājumu, kā varam ietekmēt biznesa rezultātu, vadot pārdošanas mērķus un aktivitātes. [..]