Abonentizdevums – «Pārdošanas vadīšanas rokasgrāmata» – ir papildināta ar vairākām jaunām nodaļām un pielikumiem:

  • 9.7. nodaļa «Komandas emocionālais stāvoklis»
  • 11.5. nodaļa «Trīs veidu komunikācijas stratēģija: zaļā, zilā un sarkanā»
  • 12.5. pielikums «Mobings un bosings komandā»
  • 12.7. pielikums «Vadošās reprezentatīvās sistēmas noteikšanas tests»

Papildus rokasgrāmatā ir aktualizēta 12.3. nodaļa – «Produktīva kritika un patiesa uzslava», kurā uzzināsiet, kā izteikt konstruktīvu kritiku jeb, tēlaini sakot, kā paslēpt darvas karoti medus podā.

Savukārt rokasgrāmatas 12.7. pielikumā ir ietverts vadošās reprezentatīvās sistēmas noteikšanas tests, lai noteiktu savu reprezentatīvo sistēmu un apzinātu savas personīgās priekšrocības. Būtībā ikviens indivīds sniedz priekšroku noteiktai maņai un domāšanas veidam – kādam pirmajā vietā ir tēli, savukārt citam – skaņas, tādējādi katra personas vadošās reprezentatīvās sistēmas pazīme ir tie vārdi un tēli, kurus izvēlamies. «Redzu, ko tu domā», norāda uz vizuālo sistēmu. «Dzirdu, ko tu saki», vai «Tas izklausās lieliski»,  liecina par audiālo sistēmu, savukārt frāzi «Uzķēru teiktā domu», dzirdēsim no kinestētiķa. Būtībā ikviens cilvēks izmanto visas reprezentatīvās sistēmas, tikai dažādās devās, bet noteikti vienai no tām izvirzās priekšplānā.

Ieskats materiālā:

[..] Organizāciju iekšējās kultūras atšķiras. Piemēram, kā kurš skatās uz kavējumiem – vienā ļoti stingri ievēro laiku, kad sākt darbu un kad beigt, citā savukārt var atļauties nokavēt. Ja cilvēks to nezina, viņš pārkāpumu var pieļaut netīšām. Nepareizi ir kritizēt publiski. Pārkāpuma vai kļūdas iemesls jāizrunā viens pret vienu, nevis jārīko publisks pēriens uzreiz, visiem dzirdot, šaujot ārā to, kas uz sirds. Tādējādi, pirms aicinot kādu, lai norātu, vispirms:

  • Noskaidrojiet pats sev, vai nevar iztikt bez kritikas.
  • Formulējiet kritikas mērķus. Kritika nav mērķis, tas ir līdzeklis.
  • Noskaidrojiet kritizējamā attieksmi pret viņa pieļautajām kļūdām. Var gadīties, ka ar to pietiks, lai turpmāk kļūdas netiktu pieļautas.
  • Ņemiet vērā to, kā darbinieks reaģē uz kritiku, un saskaņā ar to izvērtējiet, ko un kā viņam teikt.
  • Ļoti precīzi formulējiet, kādas kļūdas un pārkāpumi pieļauti un kādas ir tā sekas.
  • Noklausieties kritizējamā nostāju līdz galam.
  • Kļūstiet saviem darbiniekiem par paškritikas piemēru.
  • Atcerieties savas personiskās kļūdas. [..]

[..] Pārdošanā un saskarsmē ar klientu ērti izmantojama ir Zigfrīda Gzela (Siegfried Gsell, Vācija) izstrādātā trīs veidu komunikācijas stratēģija, kas balstīta uz amerikāņu neirologa Paula Maklīna (Paul D. MacLean) analīzes metodi, identificējot un definējot tipiskas personības iezīmes un uzvedības bioloģiskos cēloņus, kas balstīti uz zinātnes atklājumiem. Pēdējo gadu laikā trīs veidu komunikācijas stratēģija ir pazīstama arī kā STRUCTOGRAM metode – unikāla personības individuālā domāšanas veida un uzvedības noteikšanas metode, kas balstīta uz ģenētikas atklājumiem.

Ar šīs metodes palīdzību var efektīvāk kontaktēties ar cilvēkiem, atrast pareizo pieeju klientam. Tā ir izmantojama darbinieku motivācijā un kalpo arī kā vadītāju darba instruments darbā ar padotajiem darbiniekiem.

Metodes pamatā ir tests, kur cilvēki pēc iegūtajiem rezultātiem tiek iedalīti trīs lielās grupās, kuras ērtākai lietošanai ir nosauktas krāsu vārdos – zaļš, zils un sarkans. Katra no minētajām grupām atšķiras ar tikai tai raksturīgu uztveres veidu, uzvedības stilu, komunikācijas veidu un pārdošanas stratēģiju. Pārdevēji treniņu rezultātā tiek sagatavoti ātrai klientu uzvedības stila atpazīšanai un pārdošanas ceļa atrašanai. Protams, klientus ikdienā netestē, bet sarunas gaitā novēro viņu uzvedību. Kādi ir klientu raksturīgākie reaģēšanas veidi, un kādai jābūt pārdevēja rīcības stratēģijai saskarsmē ar trim dažādiem klientu tipiem?

«Zaļie» klienti

  • Viņi augstu vērtē vienkāršus paskaidrojumus.
  • Viņi bieži maina savas vēlmes, pamatojoties uz citu iespaidiem.
  • Viņi ierodas pēc ieteikuma, un viņiem ļoti svarīgas ir atsauksmes.
  • Viņiem vajag laiku, lai pieņemtu galīgo lēmumu.
  • Viņi vēlas kontaktu ar pārdevēju tikai tad, ja ir pieņemts noteikts iepriekšējs lēmums.
  • Viņiem ir sirdsapziņas mokas, ja viņi neko nenopērk.
  • Viņi negrib nepatīkami iekrist acīs.
  • Ne vienmēr viņi uzdrīkstas uzdot nepatīkamus jautājumus.
  • Viņiem nepieciešams neliels pamudinājums, lai izšķirtos par pirkumu.
  • Viņi visbiežāk ir uzticami klienti, ja kādreiz ir jau ko pirkuši.

«Zilie» klienti

  • Viņi drīzāk domā abstrakti un grib precīzi zināt visas detaļas un kopsakarības.
  • Viņi grib izstudēt plānus, detalizētus prospektus, norādījumus un lietošanas instrukcijas.
  • Viņi dod priekšroku lietišķai skaidrībai, ne personīgiem kontaktiem.
  • Viņiem nemaz nepatīk, ka kāds spēlē uz viņu jūtām, un nepavisam nepatīk, ja viņiem pieskaras. [..]