Rokasgrāmata papildināta ar jaunu nodaļu «Tiešais mārketings». Tiešais mārketings šobrīd veido nozīmīgu daļu no kopējā mārketinga mūsdienu biznesa pasaulē. Jo grūtāki laiki, jo vairāk tiek novērtēts tiešais mārketings, jo uzņēmuma mārketinga un pārdošanas darbinieki redz, ko viņi gūst no ieguldījuma. Tiešajā mārketingā ir tāpat kā karā – izvēlies savus ieročus un izmanto tos pareizā kombinācijā.
Laba reklāma ir tāda, par ko patērētājs saka: «Tas ir domāts man, tikai man vienam!» Kā gan to varētu panākt ar mārketingu, kas vērsts uz masām, ja ļoti daudz cilvēku saņem vienu un to pašu vēstījumu? Uzrunāt katru individuāli ir iespējams, izmantojot datubāzes, kas ir tiešā mārketinga galvenais darbarīks. Mārketinga aktivitātes atspoguļojas sabiedrībā. Šodien cilvēki vēlas, lai pret viņiem izturas kā pret individualitātēm, viņi vēlas izpausties kā individualitātes. Cilvēki nevēlas, lai politiķi vai kāds cits viņus iegrožotu. Tāpat mārketings atspoguļo ekonomisko īstenību. Kāpēc uzrunāt visus, ja jāuzrunā tikai viens cilvēks? Tam nav ekonomiska pamatojuma. Nav nepieciešams būt interesantam visiem. Galvenais ir ieinteresēt dažus – īstos cilvēkus. Tiešais mārketings darbojas it visur, jo tas ir saprotams – ir zināms, ko sagaidīt pretī par katru iztērēto santīmu.
Rokasgrāmatas lietotāji uzzinās:

  • Kā visefektīvāk savienot dažādas tiešā mārketinga metodes, lai panāktu vislabāko rezultātu?
  • Vai mārketinga formas, kas orientētas uz individuālajiem patērētājiem, atšķiras no biznesa klientu piesaistīšanas?
  • Kā panākt, ka reklāmas sūtījuma aploksne tiek atvērta un vēstule izlasīta?
  • Kas jāņem vērā, rakstot tiešā pasta pārdošanas vēstuli?
  • Kādas kļūdas visbiežāk tiek pieļautas tiešā pasta vēstuļu izstrādē?

Ieskats materiālā:

Kas jāņem vērā, rakstot tiešā pasta pārdošanas vēstuli? Pāris ieteikumu, kas palīdzēs jūsu sūtījumam būt veiksmīgam:

  • Uzmanība – kā to piesaistīt? Pirmajā virsrakstā vienmēr izceliet sūtījuma izdevīgāko piedāvājumu un apakšvirsrakstos iekļaujiet informāciju par ieguvumiem. 90% saņēmēju pārtrauc lasīt vēstuli, ja jau galvenajā virsrakstā neatrod sev saistošu informāciju.
  • Interese – kā to noturēt? Strukturējiet un izstrādājiet vēstuli pēc principa – sākumā pasakiet to, ko vēlaties pateikt, un noslēgumā pasakiet to, ko pateicāt. Izmantojiet iztēli, radiet savu stāstu un caur to mudiniet lasītāju to izlasīt līdz pašām vēstules beigām, neļaujot atslābt interesei. Vēstulē izmantojiet vārdus, kas iesaista un liek lasīt tālāk: «pirmo reizi», «bezmaksas», «ietaupīt», «īpašs», «garantēts», «tādējādi», «vēl labāk», «tagad», «ātrāk», «tikai jums», «jauns», «pamēģiniet», «tas neuzliek nekādas saistības», «rezultāts» un citus.
  • Vēlme – kā to radīt? Norādiet, kādus labumus gūs preces īpašnieks. Cilvēki pērk ieguvumus, nevis īpašības. Stimulējiet lēmuma pieņemšanu ar speciālo piedāvājumu – atlaidi, dāvanu, loteriju u.tml. Izmantojiet pozitīvas atsauksmes, jo cilvēki uzticas cilvēkiem – dariet to emocionāli.
  • Darbība – kā to panākt? Padariet pēdējo soli vienkāršu un ērtu. Izstāstiet, kas klientam jādara, ja viņš ir nolēmis pieņemt piedāvājumu, un nodrošiniet visus iespējamos atbildes sniegšanas veidus – apmaksāts atbildes kupons, e-pasts, tālruņa numurs u.c. kontaktinformācija.

Ja tiek ievēroti visi priekšraksti, ar tā palīdzību var viegli uzrunāt cilvēku. Tomēr tiešā pasta vēstuļu izstrādē tiek pieļautas kļūdas. Kādas novērojamas visbiežāk?

  • Nekorekta klientu datu bāze. Nav precīzi atlasīta un segmentēta mērķauditorija, dati par klientiem ir neprecīzi. Datu bāze nepārtraukti jāaktualizē, jo aptuveni 25% informācijas par klientiem ik gadu nomainās. Atcerieties, ka tiešā mārketinga adresātu saraksts ir vienīgais veids, lai uzrunātu esošo vai potenciālo klientu.
  • Nav veikts testa sūtījums. Jūs domājat un esat pārliecināts, ka tiešais pasts būs efektīvs. Jūs to nevar zināt, pirms tas nav pārbaudīts praksē, tamdēļ nosūtiet pāris testa vēstuļu, lai uzzinātu.
  • Nav izmantota pārdošanas vēstule. Tieši pārdošanas vēstule – ne aploksne, ne arī brošūra vai pat atbildes veidlapa – ir vissvarīgākā sastāvdaļa jūsu tiešā pasta sūtījumā.
  • Pārdošanas vēstulē nav iekļauts piedāvājums. Pārliecinieties, vai jums ir labi pārdomāts un klientam saprotami noformulēts piedāvājums.
  • Virspusīgums. Viens no ātrākajiem veidiem, kā nesagaidīt atbildi no klienta, ir nosūtīt virspusēji sagatavotu vēstuli, kas apraksta produktu un uzņēmumu, neatklājot ieguvumus klientam.
  • Labākais piedāvājums pārdošanas vēstules beigās. Ir vēstules, kur spēcīgākais piedāvājuma trumpis norādīts tikai vēstules pēdējā rindkopā. Sāciet vēstuli ar savu labāko piedāvājumu!
  • Pietrūkst radošuma. Atšķirībā no reklāmas tiešajā pastā ir iespēja radoši izmantot visas piecas maņas: redzi, dzirdi, smaržu, garšu un tausti, tomēr vairumā tiešo pastu sūtījumu tas netiek novērtēts. Vai esat redzējuši apsveikuma kartītes, kas atskaņo dziesmu, tās atverot? Tomēr vēl neviens nav lietojis šādu tieša pasta sūtījumu.